又到年底了，翻开手机里的客户通讯录，手指停在几个名字上，心里头不是滋味。今年跑了一百多个客户，签下的单子掰着指头数得过来。记得三月有个大客户，跟了整整两个月，方案改了十几版，最后人家选了别家。那天晚上在车里坐了好久，把车窗摇下来，冷风一吹才缓过来。
今年最大的收获，是学会了一个词叫“跟进”。以前觉得电话打两次就够了，现在发现至少得五到七次。有个做五金的老刘，我每周去他厂里坐半小时，不聊业务，就聊他儿子高考。三个月后他主动问我，小张你那个方案还有效吗。就这样签了个四十万的小单。虽然不大，但让我明白生意场上的人情味比什么都管用。
坦白说今年业绩没达标。年初定的一百二十万，到十二月刚过九十万。领导开会时没点名批评，但那份业绩排名表贴出来，我名字在倒数第三行。那天下班回家路上给老婆打了电话，说今年可能奖金少点。她在电话里说没事，孩子补习费已经攒够了。挂了电话，眼眶有点湿。
其实有些客户不是没需求，是我没抓住他们的时间点。有个做餐饮的老板，我六月就联系上了，他说考虑考虑。等我八月再打过去，已经和竞品签了合同。后来复盘才发现，他七月份有个新店开张，急需供货商，我错过了那个窗口期。现在手机里设了提醒，每个意向客户都标注了关键日期。
今年也吃过亏。有个客户说月底付款，我把货先发了。结果拖到十二月还没结清。跑了三趟，对方经理总说在审批。现在明白了，合同条款一定要写清楚，付款节点不能含糊。吃一堑长一智吧。
但想想也有暖心的时候。上个月一个老客户介绍了三家同行给我，没提任何条件。他说觉得我实在，办事靠谱。那天请他吃了顿简餐，他拍拍我肩膀说小伙子好好干。回来的路上骑着小电驴，觉得夜风都是暖的。销售这行就是这样，有时候被人拒绝得心灰意冷，有时候又被一点点善意塞满半年的劲头。
明年给自己定了几个小目标。每周必须拜访十五个客户，电话量保持在五十个以上。手机里存了新的录音笔记，每次通话都录下来晚上听，找自己说话的生硬地方。还要把每个客户的生日记下来，当天发个祝福，不发广告那种。
我不求明年能翻多少倍，就想把基础打扎实些。那些拒绝过我的客户，我要认真想想他们为啥拒绝。是价格问题还是产品问题，或者就是我自己的问题。做销售五年了，越来越觉得这行靠的不是嘴皮子，是真心和耐心。
新的一年还早，但准备工作从今晚就开始了。刚把手机通讯录重新分类整理了一遍，A类客户标了红，B类标了黄。明天开始，一个一个来。路还长，慢慢走呗。
