1月26日至2月1日，石化分会杜广义副会长带队， 组织分会勘察设计、施工、监理、检测、检维修及装备制造、 数智化等9家会员企业11人赴沙特，以“座谈对接看现场、宣传沟通建渠道、协调问题促成果”为主线落实相关工作。现将团组工作总结汇报如下：
一、主要活动
从沙特东部库巴、朱拜尔到西部延布、吉达，6 天共安排 3 类、12 项活动，主要有：
（一）对接交流。与中石化石工建、国工、SEG 及所属中原建工、南京工程、上海工程、四建、十建公司及胜越工程公司等会员企业的沙特分公司（项目部），以及延布合资炼厂（中方）、中石化沙特代表处负责人及管理团队，分别进行了座谈。团组介绍了石化分会和会员企业及参团企业； 了解了沙特及中石化在沙企业对会员企业资源及产品的需 求；参加座谈的中石化在沙企业及机构，对团组企业及相关专业领域在沙特市场开拓提出了建议。
（二）参观现场。（1）参观了石工建中原建工朱拜尔路 桥施工现场，项目部介绍了多年来在沙特市政工程上投标方 式、管理模式及保持长期盈利的经验。（2）在 SEG 南京工程库巴 Amiral（165 万吨/年乙烯）公用工程项目部，就数字化交付、“子弹罐”、阴级保护、现场专业管理等进行了交流。（3）在 SEG 十公司 Jafurah 二期油气处理项目现场， 了解了现场安全措施投入与防护，以及在施工分包模式下， 与总包商印度 LT 公司进行工期索赔的做法。（4）在 SEG 南京工程朱拜尔管道管件预制及制造基地，了解了当地劳动力成本及沙特项目深度预制的要求，以及基地未来扩建设想等情况。
（三）拜会走访。与沙特政府投资部（库巴办公室）、上海工程合资公司（AQSSE）、沙特 DLPS 工程公司负责人， 就沙特未来发展暨 2030 愿景规划、投融资政策、外汇管理、“黄金签证”、公司注册、市场准入及合资合作项目等进行了专题了解。
二、主要收获
（一）本次分会组团赴沙特，得到了中石化几乎全部在沙企业（暨会员企业）及相关机构（中石化沙特代表处）的全力支持和接待，协助安排各项活动，精心准备介绍材料， 有针对性地对团组各成员单位及专业领域，提出了相应建 议。石工建安排专人陪同团组活动、帮助优化行程；SEG 帮助落实延布合资炼厂交流及现场参观。
（二）沙特市场潜力大、机会多，无论业主还是中石化在沙工程企业，对会员企业各专业都有一定需要，但同时沙特市场准入条件高、竞争激烈，核心是人才的竞争。团组看到中石化在沙企业，经过 20 多年打拼，造就了一大批专业、管理、外语都十分优秀的人才队伍，一批项目实现了长期稳步盈利，这是深耕沙特市场的基础。
（三）中石化在沙企业把沙特市场概括为“严门槛、强业主、高标准、硬监管”；沙特市场是对有实力、抗风险能力强的企业开放的，如同奥林匹克赛场上的“强者竞技”。具有 4 个明显特点：一是根据官方公布的“2030 愿景”，其独特的资源和产品出口优势，目前及今后相当一段时期，沙特仍是全球最大的工程市场；二是当地对引进先进技术及优质建设资源有需求，但“入围”条件苛刻，进入其“短名单” 企业的数量有限；三是沙特对市场准入条件、建设标准、沙化暨本土化比例、安全体系要求高（不同业主有不同要求， 但沙特阿美最高，明显高于沙特其他公司及中东其他国家）； 四是沙特鼓励承包商和服务商投资并享受税收、保险、签证等方面的一定优惠（与我国改革开发政策类似）。
（四）沙特市场准入对承包商、供应商、服务商，境内和国际选商有所不同，大致有 3 个环节：一是通过网上申请（阿美网站或其海外如上海办事处网站），提交资质、业绩、 装备、人员等相关材料；二是通过后进入其承包商、供应商、 服务商及产品名单（即“长名单”），可参与项目投标；三是有的项目在投标前还有资格预审，通过后进入“短名单”。 当然在沙投资企业和合资合作企业可以有一定优先权。近年欧美公司几乎退出了沙特工程承包市场（侧重做前期设计和项目管理）、日韩公司份额也有所减少、印度 LT 公司及中国公司份额增加。中石化企业反映，因低价中标（存在“内卷”），加上设备、材料及人工费涨价，设计及到货滞后， 索赔难度大，尽管合同额增加但利润下降。
（五）开拓沙特市场要有信心和耐心。一方面，要了解对方、寻找切入点；另一方面，要寻求在沙企业支持，有针对性地提升自身能力。中石化在沙企业为国内一些工程企 业、制造企业、运输物流企业进入沙特提供过帮助，今后也愿意作为会员企业，为其他会员企业在信息渠道、投融资、 注册入围、潜在合作方等方面提供支持。本次国工沙特分公司、石工建和 SEG 南京工程沙特项目部、延布合资炼厂向团组提供了《阿美工程产品目录及代码名单》，入围阿美的 2 家项目咨询、5 家设计+PMC、10 多家 EPC 总包及若干施工分包名单，沙特矿产矿业部投资指南，申请入围延布合资炼厂的程序；上海工程合资公司（AQSSE）的合作伙伴 AHQ 公司（主营管道制造及安装防腐、氢能及新能源、医药生物等），对团组成员从事的工程领域业务十分感兴趣，希望建立沟通 渠道，提供更多资料，寻求合作机会；延布合资炼厂正在推 进与石化盈科和华为在数智化方面的合作，已与中石化“国 事”签定引进 100 家国内供应商的协议，并提供了国内检维修企业已进入阿美炼化企业的信息。
（六）团组成员江苏杰盟特种设备有限公司（中石化占股 48%），与沙特 DLPS 工程公司（成立于 2001 年、1200 人， 从事石化天然气、电力、电仪、信息化等领域工程和制造包括检测、防腐等业务），曾多次开展交流考察，DLPS 看重杰盟的技术、装备及管理体系，愿以土地、投资形式成立合资公司。杰盟希望利用分会的平台和资源，帮助分析论证并取得南化公司的支持，促成双方合作。
三、几点建议
（一）本次组团模式受到会员企业欢迎，每位团组成员 从各自专业及所在业务领域，均有不同程度的收获；且在操 作上也是可行的。建议今后可以参照这种模式、人数控制在 10 人左右、时间 1 周左右，组织中东、中亚、东南亚、北非等团组；鉴于其他国家和地区难以象沙特团组充分依托中石 化工程企业的资源，可考虑与有影响的商会或协会合作，采 取有偿服务形式，协助团组安排活动和开展工作。
（二）鉴于沙特市场潜力和中石化工程企业多年的成功 业绩，建议分会及会员企业要把沙特作为“走出去”的重点 市场；要巩固和加强分会及团组各成员单位与中石化在沙企 业建立的沟通渠道，要把本次得到的如延布合资炼厂、上海 工程合资公司、沙特 DLPS 公司的有关信息，整理分析、持续跟踪，发挥分会平台作用，帮助会员企业做好风险评估和 法律咨询，争取成果尽快落地。
（三）本着“缺什么、补什么”原则，建立工程与服务、 产品与市场、金融与贸易、合同与法律、仓储与物流“生态链”式的服务体系。借助分会平台，促进会员企业的合作， 寻求在 EPC 项下的分包，在信息咨询、合资合作方面提供帮助；同时，会同国际项目创新平台，针对沙特市场，开展“走出去”业务专项培训，内容包括专业技能、外语、文化、法律等。
（四）加强宣传推介。团组在向沙特阿美等外方介绍石化分会及会员企业的相关业务时，对方表示：这些工程建设 业务都是沙特市场需要的（甚至表示也想加入石化分会的意 愿）。建议可利用组团对接交流、参展路演、专题考察、技
术商务谈判等多种方式，加大石化分会及会员企业宣传推介 力度。
（五）结合分会正在开展的《工程企业“走出去”能力建设指南》“团标”的编制和下一步的宣贯，以及本次“走 出去”组团的收获体会，建议适时召开一次石化分会“走出 去”工作推进会。
